¿Te decidiste a lanzar tu negocio sin pensar en las tarifas y el porqué de tus precios?
Está claro que cuando montamos nuestro propio negocio, nos adentramos en un mar de dudas y obstáculos ante el desconocimiento de todo lo que esto conlleva.
Es algo que ocurre a menudo.
¡Es que emprender no es coser y cantar!
Por mucho que te cueste, si quieres establecer tu propia empresa o lanzar un nuevo producto o servicio digital debes ser consciente de los números, porque al final para que tu negocio funcione tiene que ser rentable y poder pagarte un sueldo a fin de mes.
Porque sinceramente, no creamos negocios para ser más libres y terminar siendo los más esclavos, ¿verdad?
Si de verdad quieres la libertad financiera, vas a tener que ponerte las pilas y perder el miedo a los números.
Y aprenderte la Lección Nº 1 de empresarios:
Tus productos y servicios tienen que ser rentables.
Y para ello, es imprescindible que sepas venderlos a un precio que te permita disponer de obtener beneficio, para poder no sólo asumir costes sino también reinvertir en tu negocio y poder cobrar a fin de mes.
Pero no te preocupes.
No necesitas ser un crack en economía, fórmulas o excels. De hecho yo no vengo del mundo de las matemáticas, sino de la publicidad y las relaciones públicas, y te aseguro que no soy una bestia parda de las finanzas.
Te avanzo que sólo necesitas algunos conceptos y operaciones básicos para poder gestionar las finanzas de tu empresa y analizar sus métricas y resultados.
Así que hoy quiero explicarte todo todito para que puedas establecer tus tarifas y precios, y también calcular tu precio por hora, ¡que el tiempo es lo uno de los recursos más valiosos que tienes!
¿Cómo poner precio a mis servicios online y productos digitales?
A la hora de poner precio a tus servicios online o productos digitales, debes tener en cuenta varios factores:
1. El dinero que te cuesta mantener tu negocio abierto
2. El tiempo que inviertes en dar el servicio (o que has invertido en crear el producto)
3. El tiempo que inviertes en entregar el servicio
4. El dinero que te cuesta mantener tu negocio abierto
5. El salario que vas a cobrar
6. El valor que entregas a tu cliente
7. Tu posicionamiento en el mercado
En resumen, se trata de tener en cuenta la dedicación y esfuerzo puestos en tu servicio y lo que a ti te cuesta mantener tu negocio abierto, y ver si el resultado encaja con el valor que entregas al cliente y en tu posicionamiento (y te da beneficios).
Y sí, aunque seas freelance o trabajes desde casa, es muy importante que conozcas tus costes fijos para saber tu coste por hora, es decir, cuánto dinero te cuesta tener el negocio abierto (aunque no vendas nada). Porque lo necesitarás para calcular los gastos de tu negocio a la hora de ponerte un sueldo.
“Ya me has liado Melania, a ver cómo mido yo todo esto…”
Calma que lo vamos a descubrir a continuación. Medir estos intangibles es mucho más fácil de lo que crees.
Pero para hacerlo, como te decía, necesitamos tener claros algunos conceptos y cifras básicas.
Calcula los costes de tu negocio
Los costes fijos SIEMPRE están ahí
Los gastos fijos son aquellos gastos a los que tienes que hacer frente en tu negocio independientemente de si facturas o no, por el simple hecho de “levantar la persiana” cada día, de tener tu negocio abierto al público.
- HOSTING Y DOMINIO: Sí, los necesitas. Y no me digas que tienes uno gratuito o no lo necesitas. Si tienes un negocio digital y quieres ir en serio, lo primero que necesitas es un email corporativo y una web, por sencilla o mínima que sea.
- GESTORÍA: De nuevo, no me preguntes si puedes llevarte tú mismo el tema contable y fiscal. Lo primero que deberías contratar es una gestoría que se encargue de tus obligaciones fiscales mientras tú inviertes tu tiempo en tareas más útiles y rentables. De lo contrario, terminarás siendo el trabajador más caro de tu empresa.
- LUGAR DE TRABAJO: tanto si trabajas en casa como si tienes un local o vas a una oficina de un coworking, asumes unos gastos fijos. El consumo de la luz, de la electricidad, del proveedor de Internet, la cuota mensual por el alquiler de tu despacho o mesa… ¿Ves cómo los gastos siguen sumando?
- HERRAMIENTAS Y SUSCRIPCIONES: Si para la realización de tus servicios requieres pagar por ciertas herramientas digitales, debes tenerlo en cuenta en tus gastos fijos. Supongamos que necesitas una herramienta de email marketing, de analítica o estadística, de diseño, de facturación… pues empieza por anotar cuánto te cuestan al mes y tenlo en cuenta a la hora de calcular tus costes fijos.
- SUELDOS Y/O NÓMINAS: La mayoría de negocios digitales empiezan con uno mismo, y creciendo al tiempo que crece el negocio (mi recomendación es que empieces a delegar en cuanto puedas las tareas donde no eres rentable o eficiente), pero también puede ser que por tu tipología de negocio necesites empleados desde el primer día. En todo caso, ¿tienes un equipo en el que delegas tareas? Pues cuenta con sus tarifas o salarios, así como los impuestos / cuotas que debes asumir por sus servicios o por tenerlos contratados. Y algo que debes tener en cuenta también: tu propio sueldo. ¿Cuál es el salario que quieres que tu negocio te pague? Inclúyelo en tus costes fijos para poder realizar los cálculos.
- CUOTA DE AUTÓNOMOS: Como dicen los ingleses, “last but not least”. Amigo, si eres empresario, sabrás que de la tarifa de autónomo no se salva nadie. Si has empezado hace poco y tienes tarifa plana o bonificaciones será un poco más baja, y si eres autónomo societario será un poquito más alta, pero sea como sea es un gasto fijo que tienes que contemplar.
No subestimes los costes variables
Como bien indica su nombre, son los gastos que varían en función de tu volumen de ventas. Muy sencillo, a más ventas, más costes variables a considerar.
- COLABORADORES Y/O EQUIPO: Si necesitas contratar o externalizar tareas directamente relacionadas con tu producto o servicio, irían en los gastos variables. Por ejemplo, un copy que escriba los textos de un lanzamiento concreto, un tutor que acompañe a tus alumnos, un programador para que cree la web del curso…
- PUBLICIDAD: Si la publicidad es “genérica” del negocio se podría considerar un gasto fijo, pero si haces una inversión extra en campañas para un servicio o producto digital concreto, iría a gastos variables.
- HERRAMIENTAS Y SUSCRIPCIONES: de nuevo, si tienes que usarlas de forma habitual son un coste fijo, pero si tienes que contratar alguna nueva de forma específica para un producto o servicio, o incluso ampliar los recursos o funcionalidades de alguna que tienes de forma temporal, se consideran un gasto variable.
- AFILIADOS: si trabajas con afiliados o comisionistas, tendrás que incluir en tu partida de costes variables el importe correspondiente que pagas a tus afiliados por cada venta.
- OTROS COSTES DIRECTAMENTE IMPUTABLES al producto o servicio: Partidas como el coste de una sala para alojar un evento presencial, la papelería o merchandising, si has tenido que comprar algo específico para poder entregar el producto o servicio… Esta categoría es el cajón de sastre donde irían el resto de gastos que puedas tener relacionados con la elaboración y/o entrega de tu producto o servicio concreto.
- IMPUESTOS Y COMISIONES DE PAGO: Algo que suele olvidar la mayoría de profesionales son los impuestos y las comisiones de las plataformas de alojamiento / cobro y entrega del producto. Los impuestos están claros, cuanto más facturas más tienes que pagar, así que es un gasto variable directamente proporcional a tu volumen de ventas. Pero también debes pensar en las comisiones que te cobra por cada venta realizada el TPV de tu banco, Paypal o Stripe, o plataformas como Hotmart, Kajabi… que se quedan un porcentaje de cada venta. Ten en cuenta también que si vendes en otros países, muchos bancos te cobrarán una comisión extra por cambio de divisas. ¡Regístralo todo!
PRO-TIP: Registra los costes variables para cada producto o servicio, de ese modo después podrás usar los datos para calcular la rentabilidad de cada uno de ellos por separado.
A veces la línea que separa un coste fijo de uno variable puede ser un poco borrosa, y muchas personas me preguntan cómo diferenciarlos. Sin ser expertos en economía y contabilidad, el criterio a seguir es sencillo, solo tienes que responder a dos preguntas:
1. ¿Este coste se incrementa por cada venta que tienes?
En caso afirmativo, es un coste variable. En caso negativo, pasa a la siguiente pregunta.
2. Si no vendieses este producto en tu negocio (o si vendieses otro diferente), ¿tendrías que asumir el coste de todos modos? Si la respuesta es sí, el coste es fijo. En caso negativo, el coste es variable.
¿Cómo defino mi margen de beneficio?
Tu tiempo es oro.
Creo que no hay mucho que explicar aquí. El tiempo es un recurso que tendemos a desvalorizar. Emprender no significa vender a cualquier precio e invertir mil horas para cobrar dos duros.
Por mucho que nos apasione lo que hacemos.
Cualquier negocio que quiera sobrevivir tiene que ganar dinero y ser rentable, así que NECESITAS tener margen de beneficio.
El margen de beneficio depende lo ambicioso que seas, y el criterio que quieras escoger.
Estrategia de Precios
Hay muchas estrategias para definir tus precios.
Unos lo fijan en base al precio de mercado o la competencia, otros por diferencial, por psicología o incluso por geografía. Mi preferida (y la que te recomiendo) es la estrategia de precios en base a la propuesta de valor y la transformación que tiene tu producto o servicio en el cliente.
Elijas la que elijas, aquí sólo puedo darte un consejo: ¡VALÓRATE!
No te inclines por una estrategia de precios low-cost solo porque pienses que no tienes suficiente experiencia, o porque tu síndrome del impostor haga de las suyas. Mantener una política de precios bajos sólo irá en detrimento de tu posicionamiento y del valor percibido por el cliente, y atraerás a un tipo de cliente que no valora lo que ofreces, con mentalidad de escasez y amigo de lo gratis.
Tampoco te recomiendo optar por una estrategia de precios altos (a no ser que ya estés en fase de liderar tu mercado o quieras posicionarte en el sector lujo), ya que acotas mucho el mercado y necesitas tener una muy buena autoridad para que tus clientes te compren.
Mi recomendación es que te inclines por una estrategia de precios medio-alto, alineado con el valor de lo que ofreces, y que te garantice un alto nivel de rentabilidad. Ojo, esto debe ir acompañado de un producto o servicio de alta calidad que tenga ese valor, no vale subir precios porque sí sólo como estrategia de posicionamiento.
Algo que suelo aconsejar a mis clientes de consultoría es que su margen de beneficio tiene que estar (como mínimo) entre el 30% y 40% del coste del servicio.
Volviendo al tema, vamos a ver cómo calcular el precio. Lo primero que necesitamos es conocer nuestro coste por hora.
¿Cómo calculo mi coste por hora?
Determinar tu precio por hora muchas veces abruma y nos cuesta, es como…un tema tabú. Pero si me permites el consejo, si has creado un negocio tienes que perder el miedo al dinero, tienes que estar dispuesto a sentirte cómodo entre precios y ventas.
Seguro que más de una vez, al pensar en tu precio por hora, te han asaltado dudas sobre cómo calcularlo y nunca has llegado a hacerlo. O peor aún, sin ver la importancia que tiene, has pensado “pues por una hora no mucho”, “no tengo mucha experiencia así que poquito”, o lo que todavía es peor, “no es nada”.
Hoy quiero que dejes atrás esas dudas o pensamientos.
QUIERO QUE TE VALORES, y mucho.
Que empieces a estimar tu tiempo y a verlo de forma crítica y con perspectiva, como uno de los recursos más valiosos que tiene tu negocio.
Si tu negocio consiste en ofrecer servicios de consultoría, mentoría, o coaching… desgrana los beneficios de todo lo que ofreces a tu cliente y paquetalízalo como un servicio y no como tu tiempo. De ese modo te será mucho más sencillo ver el valor que tiene.
Y una vez tengas claro que tu tiempo tiene mucho valor, veamos cómo calcularlo 
Necesitas 3 datos:
- ¿Cuánto quieres ganar? Ponte un sueldo bruto realista.
- ¿Cuántos días trabajas al año? Ten en cuenta fines de semana y festivos, vacaciones, posibles bajas por enfermedad… la media en España son 220 días al año. Si tú quieres trabajar menos días por semana, o cogerte más vacaciones, sólo tienes que calcular cuántos días trabajarás.
- ¿Cuántas horas trabajas al día? Hablamos de trabajo efectivo, piensa que mucho tiempo se nos va en reuniones, gestiones, etc… y aunque automatices tu negocio para reducir este tiempo de tareas rutinarias, fácilmente hablamos de una reducción en tu jornada en torno a un 20%. Es decir, en una jornada de 8 horas, trabajarías unas 6,5 horas.
Una vez tienes estos datos, sólo tienes que multiplicar y dividir usando esta fórmula:
[ xxx días x xxx horas / día = xxx horas ]
Ejemplo:
220 días x 6,4 horas al día = 1430 horas al año
Con este dato, ya solo es cuestión de realizar un cálculo simple para saber cuál es tu tarifa por hora.
La fórmula es la siguiente:
[ (Gastos fijos del negocio + margen de beneficio) / horas trabajadas al año ]
Ejemplo (negocio con gastos fijos de 6.000€ mes = 72.000€ año)
(72.000€ + 30%) / 1430 = 65,45€ hora
Este sería tu coste por hora neto, es decir, que todavía le tendrías que sumar los impuestos correspondientes.
¡OJO! 
Este precio no tiene por qué ser el precio que cobras a tus clientes. Es simplemente un punto de partida para ti, para entender cuánto cobrar por tus servicios para que tu negocio sea rentable.
Cómo calcular el precio de tu servicio o infoproducto
El siguiente paso es calcular el coste de tu producto o servicio, haciendo la suma de:
- Cuántas horas has invertido en crearlo. Puedes calcularlo multiplicando tu coste por hora, por el número de horas invertidas. Y sí, para esto es necesario que registres lo que haces en tu tiempo de trabajo, ya sea usando alguna herramienta de registro de horas o simplemente anotándolo en un papel.
- Cuántas horas tendrás que invertir en entregar el producto por cada venta. Por ejemplo, si harás sesiones de acompañamiento, si tienes que hacer tutorías con los alumnos, si tienes que impartir una clase, o las horas que dedicarás a revisar el trabajo de tus alumnos y preparar el material para sus sesiones contigo. Ten claro que este es el coste de horas por cada venta o cliente, no por el total. Puedes calcularlo multiplicando tu coste por hora, por el número de horas que tienes que invertir en la entrega.
- Los costes variables del producto que ya hemos calculado anteriormente, teniendo en cuenta que deberás calcular el coste variable por una sola venta.
- Margen de beneficio del producto, que te aconsejo entre el 30% y el 40%.
- Impuestos que correspondan.
Una vez tengas todos estos datos, simplemente tienes que sumarlos y con eso obtendrás el coste de tu producto digital o tu servicio.
¿Cómo valorar si mis precios son correctos?
Primero, partimos de la idea que ningún precio debería ser correcto o incorrecto. Cada uno valora lo que invierte y lo que quiere ganar de forma diferente, así que partiendo de que sea un precio que a ti te da beneficio, ya podemos decir que es un precio correcto.
Otra cosa es cómo se valora este precio, de eso vamos a hablar ahora. Debes tener en cuenta dos cosas:
Si tu precio es acorde al valor que entregas a tu cliente.
Aquí entra en juego tu promesa de valor y la transformación que has prometido a tu cliente. Si hay mucho valor y prometes una gran transformación, el precio deberá ser un poco más alto, como es lógico.
Eso sí, aquí no venimos a vender humo, si prometes algo tienes que cumplirlo. Y si no, es mejor que rebajes la promesa y el precio, porque te aseguro que vendiendo de forma honesta llegarás más lejos y tu negocio sobrevivirá a largo plazo.
También debes tener en cuenta el acompañamiento que ofreces o la presencia que tienes en el proceso de entrega del servicio. A mayor presencia tuya, mayor deberá ser el precio también, ya que recuerda: tu tiempo es limitado.
Si tu precio es acorde a tu posicionamiento.
Al principio de este post te he dado una pincelada rápida sobre esto, hablándote sobre el efecto de usar precios low cost o high ticket.
Es bastante obvio que tu precio es una pieza clave en tu posicionamiento, pero no debes utilizarlo de forma independiente a otras piezas del mismo. Es decir, no vale subir precios sin elevar la calidad del servicio, la experiencia del cliente o tu autoridad. Si quieres utilizar los precios como parte de tu posicionamiento, hazlo con sentido.
Dentro de estos límites y de la ética profesional, puedes ajustar el precio para apoyar tu posicionamiento actual y elevarlo. Por ejemplo, si el precio de tu producto o servicio es inferior al de la competencia, deberías considerar como mínimo igualarlo e incluso subirlo un poco más.
Reflexionando sobre estos dos puntos habrás llegado a algunas conclusiones, seguro.
¿Crees que tu producto NO está ajustado al valor que entregas y a tu posicionamiento? Pues tendrás que ajustarlo para conseguir que te encaje.
¿Crees que sí está ajustado?
Genial, ¡ya has conseguido fijar el precio de tu servicio o producto digital!
Y recuerda que si no terminas de aclararte en el proceso, si te surgen dudas o simplemente necesitas alguien que te de una visión distinta y te oriente si lo estás haciendo bien, puedes buscar ayuda. Hay especialistas – como yo 
– que se encargarte de ayudarte a elaborar una planificación estratégica del negocio, abriéndote la mente hacia lo que puedes conseguir trabajando con un objetivo acotado, un plan de acción realista y en una dirección bien definida.
En mis sesiones te acompaño en la fijación de objetivos, empezando por el más importante de todos: el objetivo de facturación.
Llegados a este punto, debes tener claro que fijar precios se trata de entender cómo la experiencia y el trabajo influyen tus productos y servicios, y valorarlos de forma acorde.
Y por supuesto, actualizarlos cuando adquieras más experiencia, añadas valor o cambien sustancialmente los factores que has utilizado a la hora de hacer tus cálculos. Tus precios no están escritos en piedra, y deberías revisarlos y actualizarlos para encajarlos en tu estrategia global y en tu catálogo de productos y servicios.
De este post, más allá de las fórmulas y los cálculos, solo me interesa que te quedes con una idea anclada en mente: tus precios no sólo deben cubrir costes, sino que deben estar orientados a conseguir beneficios.
Amigo, esto necesario para que tu negocio pueda crecer y escalar.
Y si aún no tienes claro por qué tus precios son los que son, es que necesitas ayuda con la planificación estratégica de tu negocio. Respira hondo y calma: puedes contar conmigo.
Y tú, ¿ya has fijado tus precios? ¿Tienes alguna duda a la hora de hacerlo?
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