Todo negocio, ya sea físico u online, tiene como objetivo conseguir el mayor número de ventas, y seguro que el tuyo también lo tiene. Por ello, hoy quiero dedicar este post a darte las bases para que tu negocio escale naturalmente bajo una estrategia de ventas sostenible. Te enseño cómo hacer un plan de ventas adaptado a los recursos y presupuestos disponibles de tu negocio. No importa en la fase en la que estés, te ayudo a conseguir que tus ventas escalen de forma segura y controlada. 

No te retires que esto acaba de empezar.

¿Qué es un plan de ventas y por qué es tan importante para tu negocio?

Creo que el nombre lo dice bien clarito. Es un plan para aumentar las ventas de tu negocio en base a una estrategia determinada. Estoy segura de que tu máxima es vender, y cuanto más, mejor, pero ¿realmente puedes abarcar tanto?

El mayor beneficio de un plan de ventas es la estrategia que tú mismo defines en base a tu situación personal y profesional en cada momento. Tu negocio tiene que basarse en una prospección a futuro, de menos a más o, en su defecto, buscar una estabilidad de ventas óptima. Un plan de ventas es, en realidad, una de las piezas clave que mantiene los pilares de tu negocio online en pie.

¿Qué debes tener en cuenta antes de ponerte a planificar?

Previsión de ingresos y gastos:

Tanto si eres nuevo, como si ya llevas un tiempecito como empresario, necesitas tener la previsión de ingresos que esperas tener, siempre, en base a tus gastos. 

Por ejemplo, suscripciones a sistemas de automatización como, generador de facturas electrónicas, servicios de gestoría, pasarela de pagos, plataformas de email marketing. Todo estos son gastos fijos que hacen funcionar el motor de tu negocio, y que los hacen claves en tu estrategia de ventas.

Tu cliente ideal, o buyer persona:

El público objetivo al que diriges tus acciones, tu comprador ideal. ¿Sabes a qué se dedica y qué objeciones tiene cada día?, ¿cómo puedes facilitarle la vida con tus productos o servicios? Desde cómo vive, por dónde se mueve, y qué ingresos anuales tiene, son algunos datos que debes conocer de primera mano sobre tu cliente ideal, como si fuera parte de tu familia.

Plan comercial previo:

En caso de que ya hayas hecho una intentona de planificación de ventas previa, es recomendable basarse en los objetivos que fijaste, y analizar si llegaste a las metas establecidas, o no. De este modo puedes mejorar y perfeccionar de forma precisa el plan de ventas venidero.

¿Qué ventajas tiene un plan de ventas para tu negocio?

Seas nuevo o no, la visión de negocio que siempre tienes que tener es de crecimiento. Conseguir que tu negocio evolucione de forma constante, y saludable será la pieza clave para que tú, como líder de tu empresa, y tu negocio, crezcáis de forma segura y constante en el tiempo. 

¿Qué conclusiones puedes sacar de un plan de negocio de esta envergadura?

1. Aumentar los ingresos de forma sostenible, de un año para otro.

Si no tienes la base del plan anterior, te será muy costoso sacar estos números e incrementar las expectativas de ventas del año próximo.

2. Tener una previsión de los ingresos anuales.

Si tienes en cuenta el detalle de los gastos fijos, y de aquellos factores externos que pueden irrumpir en tus esquemas de previsión, te ayudará a controlar de forma exacta los ingresos netos que percibirás. ¡Te ahorrarás más de un disgusto!

3. Establecer objetivos realistas que no se hundan por el camino.

Seguro que cuando hablas de ventas e ingresos, piensas a lo grande. ¡Y no es para menos! Pero cuidado, que pensar a lo grande puede traerte más de un susto, ¡y te lo digo de primera mano! La clave es, ante todo, ser consciente de los recursos disponibles, tanto humanos como económicos, y trabajar sobre esas reglas de juego. Esos son los dos factores que te ayudarán a llegar a donde realmente puedes llegar. 

¿Te doy un consejo? Juega de forma estratégica, y no seas ambicioso. El tiempo marcará el crecimiento.

¿Con qué frecuencia tienes que elaborar un plan de ventas?

Depende de lo planificado que quieras ser.

Una hoja de ruta debe tener todo lujo de detalles. Siempre recomiendo hacer uno anual, con los aspectos clave, y luego hacer uno más específico de forma mensual. Te ayudará a tener una vista previa de las distintas áreas donde tienes que poner el foco, y no dar palos de ciego.

Ya sabes, lo que viene siendo priorizar.

¿Cómo hacer un plan de ventas escalable?

Llega la parte práctica, y la que más me gusta: la definición del plan de ventas. Seguro que hasta has estado pensando…. “al grano Melania, ¿qué aspectos son los que tengo que recoger en mi plan de ventas?”.

¡Toma nota, y verás! 

Paso 1 – El formato de la planificación. He de reconocer que me encantan los Excel, y ahora con los documentos de Google, mi amor se ha desbocado con los Google Sheets. Pero si sois más tradicionales, también podéis tirar de papel y boli. ¡Todo vale!

Paso 2 – Fijar tu objetivo, o KPI, del mes. Te aconsejo definir los objetivos lo más SMART posible. Independientemente de si te decides por un plan trimestral, semestral o anual, debes tener claro cuál es tu objetivo del mes. 

Paso 3 – ¿Qué acciones de ventas vas a llevar a cabo para alcanzar ese objetivo? He ahí la cuestión. Hay que estrujarse la cabeza para que luego todo fluya con naturalidad, y puedas planificarte en torno a dichas acciones. 

¿Son diarias, de carácter semanal, o fijas? No te duermas en los laureles, y asegúrate de que cuentas con el tiempo necesario para tener dicha acción organizada a tiempo. Yo funciono súper bien con mi fórmula 4/3/1: 4 planes, 3 objetivos por mes.

Algo muy importante a tener en cuenta, y que solemos pasar por alto, es nuestro descanso. También debes bloquear esos días o ratitos que necesitas para descansar, para tus vacaciones, para pasar en familia, para ti. ¡Son parte esencial de tu negocio! Si estás agobiado, y andas como pollo sin cabeza, y llevas meses sin tomar un break, tu negocio lo acabará notando, y será el más perjudicado.

Paso 4 – ¿Qué formato tienen estas acciones? ¿Son campañas en redes sociales?, ¿de email marketing?, ¿es una formación online de un día a la semana durante 1 mes? ¡Concreción! Además del formato, es aconsejable anotar los canales de venta. Imagina que vas a lanzar una campaña multicanal, tendrás que saber en qué canales vas a vender tu producto o servicio para así tener una mejor idea del proceso de venta. Y si además tienes un equipo de ventas, te agradecerán todos estos detalles.

Paso 5 – No pierdas de vista el foco. Aunque tengas otras muchas cosas a las que dedicar tu tiempo, es súper recomendable que destaques de alguna manera el foco de trabajo de ese mes en particular. Ya sabes, para no irte por las ramas. 

Paso 6 – Define a qué público diriges cada acción. Si tienes varios servicios o productos, tendrás, por tanto, distintos tipos de clientes. O sea que no metas todos en el mismo saco, y define el público de cada acción que vas a tomar. 

Paso 7 – Cuántos productos o servicios, y a qué precio, tengo que vender para cumplir mis objetivos de facturación. Necesitas jugar con un margen de beneficio lo suficientemente holgado por si sucediera algún problema inesperado con el que no contabas. De ese modo, tus previsiones de ingresos no se verán afectadas, pase lo que pase.

Como ves, no hay que ser todo un experto en matemáticas para hacer un plan de ventas. Simplemente debes tener claro a dónde quieres llegar, cómo y de qué manera hacerlo, y poner el foco ahí mismo. 

Ah, un último consejo.

Un plan de ventas se caracteriza por ser corto, sencillo de leer, realista, medible, y descriptivo.

Si cumples todos estos requisitos, tus objetivos se verán alineados con los recursos que dispongas en ese momento, y los esfuerzos que quieras dedicar bajo una perspectiva de marketing y ventas personalizada.

Sé lo que estás pensando, “muy bonito, pero no tengo tiempo para planificar tanto”.

Tranquilo porque lo único que necesitas es una guía para navegar tú solito. 

¿Necesitas que te echen una mano para conseguir el foco que debes poner en la hoja de ruta comercial? Estaré encantada de agendar una sesión contigo aquí.

O si de lo contrario eres de los que solo necesitan un pequeño empujoncito, puedes descargar aquí la plantilla para hacer tu plan de ventas y acción. Te ayudará a visualizar el proceso de planificación de ventas que te conseguirá que tu negocio tome el ritmo adecuado para navegar de forma segura y escalable. 

Cuéntame, ¿tienes ya claro por dónde empezar? ¿Ha llegado el momento de trabajar tu plan de ventas?