Las 3 claves de una buena estrategia comercial

En todo negocio, las ventas son el corazón de tu empresa.

Seamos realistas, todos los negocios necesitan vender para sobrevivir. Y si tu negocio genera ventas, cualquier otro problema tiene fácil solución, ¿no crees?

Realmente, los problemas de cualquier negocio empiezan cuando las ventas caen, no llegan, o se vuelven irregulares.

Por eso tener una estrategia comercial es un factor clave en cualquier negocio. Y precisamente, es lo que los emprendedores suelen olvidar. Con tanto ruido en Internet es fácil perderse entre redes sociales, lanzamientos, publicidad, webinars… y olvidarte de lo más básico: vender.

Si en tu negocio no se producen acciones de venta de forma regular, difícilmente podrá sobrevivir.

Por eso hoy quiero hablarte de las tres claves que debes conocer antes de crear tu estrategia comercial.

1. Las ventas no llegan solas.

Si esperas crear tu producto, ponerlo en Internet y empezar a vender, siento ser una aguafiestas, pero vas por mal camino.

Las ventas nunca llegan solas, menos aún en Internet y menos todavía en negocios recién creados o en empresas pequeñas. Si quieres vender, te toca ponerte en marcha y salir a buscar clientes. De hecho, gran parte de tu trabajo como emprendedor será encontrar esos posibles clientes y convencerles de que tu producto merece ser comprado, de que tu propuesta es la mejor.

Por eso, cuando pienses “¿que hay que hacer para conseguir más ventas?” como si las ventas llegasen solas y no dependiese de ti, deberías reformular tu pregunta, y pensar más bien, “¿qué puedo hacer YO para vender más?”.

Esto coloca el foco de las ventas en tus propias actuaciones, ahora las ventas están bajo tu responsabilidad, y a nivel de mentalidad esto va a cambiar tu forma de plantear una estrategia comercial.

2. Vender no es gratis.

Para generar ventas online, tienes que estar dispuesto a invertir.

Tenemos la creencia errónea de que en Internet todo es gratis. Me sigue sorprendiendo ver cómo las personas tienen muy asumido que crear un negocio offline supone invertir dinero (en un local, en permisos y gestiones, en suministros, en stock o material…) pero a la hora de crear un negocio online piensan que va a ser gratis.

Y este pensamiento es el gran mal de los negocios online, porque pensamos que cualquiera puede tener un negocio en Internet.

Déjame explicar esto, que puede sonar un poco radical… Sí, es cierto, cualquiera puede tener un negocio online. Pero cualquiera que asuma que supone el mismo (o más) trabajo y esfuerzo que tener un negocio tradicional, cualquiera que tenga claro que también va a tener que invertir, cualquiera que tenga claro que nadie le va a regalar nada. Porque si no se tiene claro todo esto, se puede montar un negocio online pero seguramente no consiga llegar a ser un negocio rentable o resistir el paso del tiempo.

Por tanto, debes tener claro que para vender online hay que invertir. Los gastos serán de otra naturaleza, quizás te ahorres el alquiler de un local o los permisos de apertura, pero igualmente vas a tener que pagar por suministros (como mínimo una buena conexión a Internet), herramientas digitales, una gestoría, publicidad…

Estamos de acuerdo que para empezar los gastos van a ser mucho menores, pero aún así existirán, y si quieres que tu negocio se mantenga en el tiempo y siga creciendo, tus gastos también irán en aumento. Es algo que debes tener muy presente al crear tu estrategia comercial, y no sólo a nivel de costes para calcular tu rentabilidad o beneficios, sino también a nivel de previsión de recursos.

3. HAY que tener un plan de ventas. 

Como dice el refrán en inglés: No goals, No glory.

Sin objetivos claros y definidos no llegarás a ningún sitio, y esto aplica también para vender online. Hay que saber cuál es tu objetivo para poder conseguirlo. Y en un negocio esto es básico, hablamos de dinero, así que toca cuantificar todo y aterrizar nuestro plan a números.

Hay muchas formas de hacer un plan de ventas, pero el método más rápido y sencillo (que la mayoría de emprendedores agradecen) es empezar por el final, por abajo. Es decir:

  1. Decidir la cantidad que queremos facturar al final del año.
  2. Calcular cuántas ventas de cada uno de tus productos o servicios necesitas para conseguir esa facturación.
  3. Calcular cuántos leads (o posibles clientes) debes impactar para lograr ese número de ventas.

De esta manera, podrás planificar tus acciones comerciales y de paso tus proyectos y tareas, es decir, tu tiempo. Porque un plan de ventas te servirá de guía para saber qué tienes que hacer en cada momento para vender lo que tu negocio necesita para mantenerse y crecer.

Y a partir de aquí, es hora de ponerse a trabajar. Tener una estrategia comercial es sencillo, si sabes cómo hacerlo. Porque aunque te de urticaria pensar en los números, debes asumir que como CEO de tu negocio es un trabajo que debes realizar si vas en serio y si quieres que tu negocio sea sólido y rentable a largo plazo.

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